Se o conceito de funil de vendas ainda não lhe é familiar, passamos a explicar (até porque, provavelmente, já tem esse funil e não sabe).
Um funil de vendas é uma ferramenta de marketing digital que tem como objetivo transformar visitantes em clientes de longo prazo do seu negócio, levando-os por uma jornada de vários passos, que permitem adquirir o conhecimento e a segurança necessários para que lhe comprem sem restrições.
A metáfora do “funil” significa que começará com um grande público de potenciais compradores que, eventualmente, se reduzirá a um grupo menor de clientes altamente segmentados e de alto valor, já dentro do seu negócio.
Num funil de vendas, o objetivo é levar os potenciais clientes a passar por diferentes ofertas, que têm como objetivo aumentar o seu valor enquanto cliente (lifetime value), garantindo que o funil de vendas é rentável do ponto de vista de marketing e aquisição.
Topo do funil
No topo do funil de vendas, vai estar todo o público. E é logo aqui que o e-mail marketing começa a entrar.
O topo do funil é um “oceano azul”: 60% das pessoas não têm noção do problema, dor ou necessidade que enfrentam. Além destas, outros 20% têm noção do problema, mas ainda não sabem que a solução existe. Então, 80% das pessoas estão dispostas a ser impactadas pelo seu conteúdo e relevância.
Isto é uma mina de ouro e é nestes 80% que deve começar a concentrar-se, porque provavelmente serão compradores dos seus produtos/serviços.
A primeira e melhor maneira de gerar leads para o topo do funil, através do e-mail marketing, é criar um e-mail opt-in. Normalmente, isto significa desenvolver uma oferta gratuita que atraia a sua lead e a faça aceitar fornecer o seu nome, endereço de e-mail e contacto. Assim, fica livre para mandar todas as suas ofertas de e-mail e colocá-las nos funis apropriados.
Outra maneira é criar uma landing page dedicada. Aqui, faria uma única página para captar todas as leads para uma determinada campanha de marketing, o que significa que todos receberão o mesmo tipo de e-mail. Depois, é segmentar!
Meio do funil – nutrição de leads
Atualmente, ter apenas contactos de pessoas numa base de dados não é o suficiente: é preciso transformar essas pessoas em clientes fiéis!
Os clientes e potenciais clientes esperam um atendimento personalizado e próximo, por parte das empresas. É neste ponto que a nutrição de leads poderá ajudar.
A nutrição de leads é uma estratégia que consiste em entregar comunicações na hora certa, para as pessoas certas, de maneira personalizada e automatizada, através do envio de e-mails.
Isto é feito de maneira segmentada e estratégica, de modo a que o conteúdo apresentado seja relevante para a lead e a ajude a progredir no funil de vendas e na jornada de compra – o conteúdo enviado deve respeitar esse “estágio” onde a lead se encontra, para que seja eficaz.
Os clientes em potencial fornecem um e-mail para contacto com a sua empresa, o que significa que estão interessados nos seus serviços ou produtos. No entanto, nem todos estão prontos para realizar a compra, podem estar numa fase em que ainda precisam de ser educados em relação à sua empresa e aos seus produtos/serviços.
Usando corretamente as informações, é possível aumentar as hipóteses de venda, produzir um conteúdo mais elaborado e consolidar ainda mais o contacto com os utilizadores.
Neste aspecto (e em tantos outros), o e-mail marketing é uma importante ferramenta e pode ser usado para diversas finalidades:
➡️ Mensagem de boas-vindas;
➡️ Campanhas de lançamento de novos produtos;
➡️ Envio de newsletters;
➡️ Lançamento de webinars gratuitos ou e-books;
➡️ Pesquisas de satisfação;
➡️ Recuperação de carrinho abandonado;
Além do conteúdo, a nutrição de leads consiste em criar pontos de contacto suficientes para manter a sua marca em primeiro plano, mas sem parecer arrogante. Para isso, todas as interações precisam de ser devidamente programadas.
A nutrição de leads pode ser completada numa sequência de tempo (ou seja, semana um, semana dois, semana três, etc.) ou com base em gatilhos de proposta de valor. Esses gatilhos colocam automaticamente certas pessoas em listas diferentes.
Algumas empresas vão alimentar leads por alguns dias, enquanto outras o farão durante meses. A duração do seu ciclo de vendas determinará com que frequência e por quanto tempo precisará de alimentar os contactos.
Fundo do funil
À medida que os seus contactos se aproximam do fundo do funil de e-mail marketing, eles devem estar mais próximos de tomar uma decisão de compra. Portanto, estão mais informados e mais prontos para se converterem em clientes.
Já os atraiu para a sua landing page site, já os nutriu para que se tornassem potenciais clientes. Agora, é hora de fechar o negócio!
Quem terá maior probabilidade de gerar conversão são os contactos mais próximos, como aqueles que abandonaram o carrinho de e-commerce ou não terminaram de preencher um formulário de opt-in.
Pode redirecionar esses contatos, em direção à venda, com um e-mail que os encoraje a recomeçar de onde pararam, mostrando-lhes que falta muito pouco para concretizarem o objetivo.
Assim, é bastante usual e, acima de tudo, bastante útil terminar o funil de e-mail marketing com e-mails que incluam gatilhos de urgência!
Informar que o produto ou uma oferta está prestes a encerrar, por exemplo. Aliás, a sequência de e-mails começa mais espaçada no tempo, quando o funil é mais largo, e começa a haver envios mais recorrentes quando o funil aperta… e o tempo para fazerem a compra também é mais apertado.
Isto pode tornar-se chato para quem recebe os e-mails? Pode, se for mal feito e se a pessoa realmente não tiver interesse. Mas se já esteve no carrinho e o abandonou, algum interesse tem, portanto não se põe essa questão!
Criar urgência vai encorajar qualquer um dos seus contatos que esteja perto de fazer uma compra para, finalmente, tomar a decisão e avançar. Porque ninguém quer perder um bom negócio, certo?
Estes e-mails finais precisam de ter urgência suficiente para criar um resultado positivo e não serem contraproducentes.
É bom destacar que não deve fazer o negócio parecer bom demais para ser verdade. Basta alimentar o contacto uma última vez, para lembrar o valor que ele vai receber ao comprar o seu produto ou serviço, naquele momento!
Retenção de clientes
O papel do e-mail marketing no funil de vendas não termina na compra. A retenção de clientes após a compra é parte essencial de todo o processo.
E se a retenção for deixada de lado, pode gerar muitos prejuízos. A tradicional regra de Pareto diz-nos que 80% da receita de uma empresa provém de 20% dos clientes atuais.
Já Philip Kotler, um dos maiores especialistas de marketing do mundo, afirma que conseguir novos clientes custa 5 vezes mais do que manter os atuais.
Então, investir na retenção é uma estratégia comprovada, não só para economizar, mas para (pelo menos) manter a receita.
Isto não quer dizer que não deva continuar a aumentar a sua lista de e-mails e conseguir novos contactos para o seu funil de e-mail marketing.
A questão é que não se pode esquecer do cliente que já fez uma compra. Para isso, basta repetir o funil.
Identifique um novo gatilho, dor, necessidade ou preferência que eles desejem ver nos e-mails. Continue a alimentá-los até que eles estejam no fundo do funil. A partir daí, transforme-os em clientes mais uma vez.
Aqui, a personalização volta a ter um papel muito importante. É sempre reconfortante para o cliente perceber que pensa nele, está atento ao que ele pensa e ao que precisa.
Afinal, é nisso que consiste o e-mail marketing: identificar a dor/necessidade da persona e atacá-la no momento certo, com o conteúdo certo e a oferta certa.
Ao reter os contactos existentes na sua lista, conseguirá rentabilizá-los sem aumentar o esforço de tempo e dinheiro para conseguir novos clientes, acabando com perdas de tempo de entrar em contacto com potenciais clientes ainda não preparados para comprar.