A maioria das empresas SaaS (Software as a Service) têm longas e complexas jornadas para os clientes. É preciso tempo e esforço para mover as leads ao longo do funil e as empresas procuram formas de encurtar esse período, para aumentar as suas receitas.
É aí que entra o e-mail marketing para SaaS. Este canal pode tornar-se um “game changer” para o seu SaaS – e são cada vez mais as empresas a perceber como podem utilizar o e-mail marketing a seu favor.
Características do e-mail marketing para SaaS
Embora existam algumas práticas comuns de e-mail marketing para qualquer tipo de empresa, produto ou serviço, há sempre particularidades. Então, o que diferencia o e-mail marketing para empresas SaaS?
Personalização
A personalização é a segunda estratégia mais eficaz de e-mail marketing, aumentando as taxas de transação em 6 vezes. Por isso, deve utilizar tudo o que tem ao dispor para personalizar as linhas de assunto e as mensagens para o seu público. Dados como a localização, idade, ações recentes (como um carrinho abandonado ou um item adicionado aos favoritos), compras anteriores, última pesquisa, fase do funil de venda em que está ou eventos importantes, como o seu aniversário, permitem-lhe enviar recomendações personalizadas de serviços ou elaborar um CTA mais adequado.
Formação do cliente
O envio de um e-mail de boas-vindas (onboarding) é crucial para reter os clientes. Se acharem que começar com o seu software é confuso, 3 em cada 4 irão mudar para o serviço de um concorrente. Mas se o onboarding acontecer e continuar, 86% dos utilizadores permanecerão, muito provavelmente, leais ao seu serviço.
Além de receber os novos clientes, é também importante educar os clientes já existentes sobre como utilizar o seu serviço ao longo de toda a jornada, à medida que vai sofrendo atualizações.
Outro objetivo da educação dos clientes é aumentar a consciência das questões que afetam um determinado negócio. Desta forma, destaca os problemas ao mesmo tempo que oferece o seu SaaS como solução, fazendo a transição de potenciais clientes para reais clientes. Utilize campanhas de e-mail para educar os utilizadores sobre como resolver os seus problemas com o seu serviço e aceder às funcionalidades de que necessitam.
Histórias de sucesso de clientes
Apresentar factos como parte de uma história torna-a muito mais memorável. Uma história de sucesso ajuda os clientes novos ou potenciais a ver o panorama geral de como o serviço beneficia os outros e como também pode ser-lhes útil. Ajuda ainda a educar os utilizadores sobre os pontos de dor que podem resolver com o serviço.
Atualizações de produtos e lançamentos de funcionalidades
Quanto mais dores o serviço ajuda a resolver, à medida que cresce e se expande nas funcionalidades disponíveis, mais fácil é para os utilizadores o integrarem nas suas rotinas, de forma indissociável.
E para o SaaS, isto traduz-se num maior envolvimento e crescimento global. Os e-mails de atualização de produtos podem variar muito, desde lançamentos a pré-visualização de novas funcionalidades, passando por atualizações técnicas, de segurança ou correções de bugs.
Independentemente da atualização, enquadre-a como um passo para melhorar o seu serviço e ajudar os clientes a resolver os desafios de forma mais eficiente.
E-mails de ativação de conta
Os e-mails que recordam aos utilizadores que a sua conta não foi ativada após a inscrição ou que avisam da desativação da conta devido à inatividade, são formas eficazes de os encorajar a regressar ao serviço.
Evidentemente, é importante investigar por que é que os seus clientes não ativaram a conta – talvez seja algo com o serviço ou a configuração do seu funil de marketing que precise de uma correção. Mas se não for nada disso, comece a executar este tipo de campanha, para ver como o seu público reage.
Uma abordagem habitual para elaborar estes e-mails é incluir um link direto para a página de ativação da conta ou de início de sessão. Ou pode também dar uma oferta ao utilizador, ao (re)ativar a sua conta, como um desconto no próximo pagamento, por exemplo.
Lembretes de teste gratuitos
As empresas de SaaS oferecem frequentemente um teste gratuito a novos clientes, mas nem todos os utilizadores atualizam para um plano pago, no fim do teste. Assim, os lembretes gratuitos de teste são uma ótima forma de alimentar e manter os utilizadores envolvidos. É mais provável que utilizem o produto durante o teste para ver como resolve o problema e talvez possam continuar a utilizar o serviço posteriormente.
Como fazer e-mail marketing para SaaS?
O e-mail marketing requer uma análise e otimização contínuas para obter resultados significativos. Mas ao adotar uma abordagem estruturada, aumenta as hipóteses de ter sucesso. Aqui estão os 4 passos para fazer e-mail marketing para a sua empresa de SaaS.
1. Definir a estratégia
O primeiro passo é definir a sua estratégia, para que possa escolher ferramentas de marketing e integrações a utilizar.
A estratégia implica responder a esta pergunta: “O que quero alcançar com a campanha?”. A resposta é aumentar o reconhecimento da marca ou conseguir novos utilizadores.
A partir daí, decida sobre os seus objetivos particulares nesse caminho, qual é o público-alvo, a mensagem principal da campanha e a frequência de envio dos e-mails.
De que forma vai personalizar as suas campanhas? Quer enviar diferentes campanhas ou concentrar-se numa?
Dependendo de tudo isto e do tamanho do seu público, escolherá a ferramenta ou ferramentas de e-mail marketing para corresponder às suas necessidades e ao seu orçamento.
2. Captar contactos
O passo seguinte é recolher endereços de e-mail de clientes potenciais e atuais. Pode facilitar o opt-in, oferecendo um “lead magnet”, como um teste gratuito, acesso a um webinar, ou conteúdo exclusivo para os subscritores de newsletter, tudo em troca de um endereço de e-mail.
Uma vez recolhidos os contactos, utilize a ferramenta de e-mail para validar a lista de correio eletrónico. A validação ajuda a remover utilizadores inativos dos seus contactos e a garantir que tem destinatários corretos e empenhados. Desta forma, evita que os contactos se retirem da sua lista (bounces), o que reduziria a sua taxa de entregabilidade.
3. Criar e enviar conteúdo
Elaborar conteúdo de valor e começar a enviar e-mails é o terceiro passo, mas não menos importante. Os seus e-mails devem ser cativantes, informativos e adaptados ao seu público. Pode utilizar diferentes tipos de e-mails, tais como newsletters, e-mails promocionais ou atualizações de produtos, para interagir com os seus contactos e encorajá-los a executarem ações, como a subscrição de um plano pago.
Lembre-se que, dependendo do tipo de campanha, o e-mail deve ter um aspecto e uma abordagem diferentes. Utilize gráficos para enfatizar números, se o foco for uma história de sucesso de um cliente. Se for a introdução a uma nova funcionalidade, divida o conteúdo em blocos, para que o leitor possa visualizar rapidamente a página e facilmente apreender as vantagens da nova funcionalidade.
Quando tiver os seus templates prontos, pode começar a testar e a enviar as mensagens.
4. Analisar os resultados
O passo final é analisar os resultados das suas campanhas de e-mail e testar diferentes tipos e layouts, para melhorar o seu desempenho ao longo do tempo. Sinta-se à vontade para realizar testes A/B e experimentar diferentes conteúdos e frequências de envio.
À medida que executa as suas campanhas, acompanhe métricas-chave como as taxas de abertura, taxas de cliques, taxas de conversão ou as taxas de rotatividade (churn rates).
Depois, utilize estes dados para otimizar as suas campanhas – afinar as mensagens, a distribuição do conteúdo e os tipos de e-mail que utiliza, para ver o que funciona melhor.
Benefícios do e-mail marketing para SaaS
Aumentar do compromisso:
Os subscritores de e-mail têm quase 2 vezes mais probabilidades de partilhar o seu conteúdo nas redes sociais do que os visitantes vindos dos motores de busca e das redes sociais. Assim, ao fornecer conteúdos de valor e ofertas através do e-mail, as empresas SaaS podem obter mais cliques e ações específicas dos utilizadores, como a partilha de conteúdos ou visitas ao website.
Relação custo-eficácia e elevado retorno do investimento:
Em comparação com outras formas de marketing, como a publicidade paga, o e-mail marketing fica frequentemente mais “em conta”. Além disso, proporciona o maior retorno do investimento entre todos os canais de marketing digital – até 4.400%! Por isso, investe menos e ganha mais.
Impulsionar as vendas:
Os subscritores de e-mail gastam 138% mais em comparação com aqueles que não recebem ofertas por correio electrónico. Assim, as empresas SaaS podem utilizar as campanhas de e-mail para fazer uma venda cruzada e de maior valor, oferecendo serviços ou funcionalidades adicionais aos clientes existentes e aumentando as receitas.
Obter dados sobre o comportamento:
As campanhas de e-mail marketing trazem conhecimentos sobre o comportamento dos consumidores, preferências e pontos de contacto. As taxas de abertura, taxas de cliques e outras métricas permitem às empresas de SaaS compreender melhor o seu público e melhorar a sua estratégia de e-mail marketing ao longo do tempo.
Construir relações com os clientes:
À medida que as empresas SaaS enviam conteúdos e ofertas personalizadas aos seus subscritores, alimentam os seus clientes e estabelecem relações de confiança e lealdade com o seu público. A longo prazo, isto pode aumentar a retenção de clientes e o life-time value (previsão do lucro líquido atribuído a toda a relação futura com um cliente).