Passa horas em contactos de e-mail a frio, mas não obtém respostas positivas dos seus contactos?
Não entre em pânico, porque não está sozinho. 90% das pessoas que enviam e-mails a frio não têm a abordagem certa, por isso, acabam por enviar spam para os seus contactos. Ou pior ainda: deixam de usar e-mails a frio para os seus negócios.
Para a frente é que é o caminho, então, vamos olhar para os erros mais comuns nas abordagens a frio por e-mail e apontar caminhos para corrigir essas situações, para que obtenha mais e melhores respostas, mais e melhores resultados, mais e melhores clientes!
1. Está a contactar as pessoas erradas
Se contactar as pessoas erradas (ou as pessoas certas na altura errada), o caminho está traçado:
Elas não terão uma razão aparente para responder – Os resultados da sua campanha serão fracos – Não haverá oportunidades de crescimento da sua empresa – Vai pensar que os e-mails frios não servem para nada.
Então, como é que pode atingir o público certo no momento certo e aumentar as chances de obter resposta aos seus e-mails? Só precisa de 3 passos.
Definir a persona: a descrição detalhada do seu cliente-alvo. O objetivo de definir a persona é ser capaz de compreender claramente quem é o seu alvo e quais são os seus desafios, para que possa oferecer-lhes a solução certa. Uma vez que tenha uma solução para uma “dor” específica, é muito mais fácil construir uma relação, e eventualmente, vender o seu produto ou serviço;
Segmentar o público-alvo por escalões: pode separar, por exemplo, em três segmentos (clientes com maior retorno, com menor retorno e aqueles que ficam no meio), tendo por base o valor que lhes está a oferecer, que depois se vai traduzir no retorno que lhe vão trazer. Tendo estes indicadores, vai ter noção sobre o esforço que deve colocar em cada cliente e em cada campanha de e-mail;
Prestar atenção aos sinais dos compradores: não basta conhecer as características da persona, é importante prestar atenção aos sinais do comprador, que significam que um potencial cliente pode ser o contacto ideal, porque se encontra numa fase em que faz sentido que compre o seu produto/serviço, estando a enfrentar a dor ou necessidade que o seu produto/serviço resolve.
2. A sua linha de introdução não é personalizada
Se quiser que os seus potenciais clientes lhe respondam, deve chamar a atenção e criar uma ligação logo desde o início, logo na primeira frase do e-mail (ou melhor, logo na linha de assunto, já deve prender a atenção).
Utilize os chamados “quebra-gelo” na primeira frase do seu e-mail, já que é esta frase que os seus potenciais clientes leem primeiro e é a frase que pode fazer sobressair o seu e-mail no meio de todos os outros.
O objetivo de um quebra-gelo é dar a conhecer aos seus potenciais clientes que levou tempo a fazer a sua pesquisa e a criar algo personalizado só para eles.
Por exemplo, pode pegar numa entrevista dada por alguém da empresa que vai abordar e ser esse o ponto de partida para o e-mail a frio. O mesmo serve para posts nas redes sociais, artigos no blog ou tudo aquilo que seja interessante pegar, para apresentar os seus produtos/serviços e criar uma conexão com o potencial cliente, através desse e-mail personalizado.
3. A sua mensagem é “autocentrada”
O seu discurso deve estar 100% concentrado no potencial cliente e não em si ou na sua empresa. Deve evitar falar sobre o seu produto/serviço e concentrar-se em perguntas de descoberta que confirmem que há dor no potencial cliente.
Por quê? O objetivo não é (para já) vender, mas sim construir uma relação. Uma vez construída uma relação e confirmado o interesse, será muito mais fácil saltar para a parte da venda.
Em vez de falar aos seus potenciais clientes sobre o seu produto/serviço e sobre a sua empresa, tente saber mais sobre eles. Quais são as suas lutas e pontos de dor e no que é que precisam de ajuda?
Assim que os fizer sentir que está lá para os ajudar, e não para vender, sentir-se-ão mais à vontade para marcar uma reunião.
4. O objetivo é uma reunião, em vez de uma resposta
Os CTAs com melhor desempenho são mais úteis do que insistentes.
Em vez de pedir imediatamente uma reunião, pode tentar ajudar os seu potenciais clientes, primeiro, e confirmar se há algum interesse. Por quê? Quando se prova que se está genuinamente a tentar ajudar, em vez de assinar negócios na hora, as hipóteses de obter uma resposta aumentam bastante.
Moral da história
Não é sobre si, não é sobre a sua empresa, não é sobre o seu produto/serviço, não é sobre os seus e-mails: é sobre os seus potenciais clientes, que está a contactar a frio.
Seguir estes passos ajudará a aumentar as taxas de resposta e a marcar mais reuniões, mas mais importante, ajudará a construir relações significativas com o seu público-alvo:
– Contacte apenas as leads que sabe que estão atualmente a enfrentar a dor que o seu produto/serviço resolve;
– Personalize a linha de introdução, para criar confiança e levar o potencial cliente a ler o resto da sua mensagem;
– Evite falar de si próprio e concentre-se em perguntas de descoberta, para confirmar que há dor no potencial cliente;
– Não peça uma reunião no seu CTA, aponte para uma resposta.
Quanto mais relações criar, mais clientes potenciais terá, o que acabará por levar a um maior número de vendas!