De entre as várias funções/secções existentes numa empresa, o trabalho comercial é dos mais importantes e talvez tenha sido um dos mais impactados nos novos tempos de confinamentos e pandemia, pela relação próxima que se tenta estabelecer ou que já se tem com os clientes. Sendo que proximidade física é algo que não é aconselhável já há quase um ano, o papel do comercial, como o conhecíamos, teve de mudar.
Mas há soluções, há alternativas e (surpresa!) elas passam pelo digital. E sim, também passam por ter uma estratégia comercial. Já tinham saudades desta nossa ladainha, não era? Tem de ser, porque as verdades são para se dizer.
Desde logo, se não sabia, fica a saber que há uma rede social que é dedicada, sobretudo, a estabelecer conexões e relações comerciais. Leitor – Linkedin, Linkedin – leitor. Pronto, estão apresentados! Para saber mais sobre o Linkedin, desinteressadamente recomendamos o artigo que escrevemos aqui no nosso blog, sobre por que é que as empresas devem apostar no Linkedin. Uma das várias vantagens que esta rede social tem é encontrar um público-alvo de potenciais clientes de maneira simples e rápida, agilizando um trabalho comercial que deixou de ser só andar na rua e andar constantemente a fazer chamadas.
“Deixou de ser só…”, foi o que dissemos. Não deixou definitivamente de o ser. Passamos a dar o nosso exemplo do nosso processo comercial, uma estratégia (como outras) que pode ajudar a levar a sua empresa ao sucesso.
Ter uma ferramenta de CRM
“Gestão de relação com o cliente” não tem sigla, por isso é que falamos em Customer Relationship Management – CRM. Numa altura em que, cada vez mais, tudo é digital, é imprescindível que a sua empresa tenha uma ferramenta para gerir os contactos e as relações com os clientes que já tem e com aqueles que quer e vai angariar.
O Pipedrive é um excelente software de CRM e gestão de funil de vendas. Aqui, pode organizar os contactos dos seus clientes e colocá-los em várias etapas do funil, por exemplo: “a contactar”, “contactado”, “reunião organizada”, “necessidades definidas”, “proposta feita”, “negociações iniciadas” e… negócio concretizado! Mesmo os negócios que, por agora, possa dar como perdidos, podem ser retomados mais tarde. Aqui pode concentrar todos os emails trocados ou outras formas de comunicação utilizadas, tomar notas de chamadas ou agendamento de reuniões, entre outras funcionalidades. E o melhor de tudo, é que o pode fazer de forma muito simples e intuitiva.
Pesquisa assertiva
Para dar uso a essa ferramenta de CRM… tem de ter clientes, para ter uma relação que possa gerir. Além do Linkedin, pode pesquisar o seu público específico em diretórios dedicados à sua área de atividade, além de encontrar poder encontrar contactos no website, na página de Facebook – que é outra forma de contacto, também – ou com uma simples pesquisa no Google. Importa é que não parta para essa pesquisa “às escuras”, mas sim de forma assertiva e informada.
Contactar por várias vias
Depois de ter os contactos reunidos e organizados, é partir para a ação! Pode e deve testar o contacto comercial por vários meios: por mensagem no Linkedin ou no Facebook, por email ou por chamada telefónica – na etapa anterior, convém que consiga um contacto direto da pessoa responsável, não um número geral do escritório. Quando dizemos que o contacto comercial pode ser feito por vários meios, não dizemos que os utilize todos ao mesmo tempo, porque a probabilidade de ser ignorado e ser taxado como “Chato – Não Atender” é alta. A estratégia também passa por aqui, por ver qual ou quais os meios que melhor resultam para conseguir avançar com o negócio. Pode optar por, primeiro, enviar um email, e uns dias depois tentar o contacto por telemóvel, mas qualquer estratégia (desde que exista) é válida.
Mesmo estando fora do escritório, não na rua, mas em confinamento, o trabalho comercial da sua empresa não pode parar. Elabore uma estratégia, eventualmente reformule a que tinha para quando o mundo era “normal”, e aceite de uma vez: as ferramentas digitais são inevitáveis e, com certeza, dar-lhe-ão uma grande ajuda no sucesso e crescimento da sua empresa.