Começar o “março, marçagão, de manhã inverno, à tarde também” com um ‘meetup’ sobre conversão e nutrição de leads é uma boa ideia. Foi isso que a equipa Archilike fez no final do dia de ontem, terça-feira, no Factory Braga: participar numa palestra sobre o tema, conduzida por Rui Ferreira, CEO e fundador d’ O Processo.
Sobretudo para quem não teve oportunidade de lá estar, deixamos aqui um resumo do que foi falado. Deixamos também o conselho para que leia o nosso artigo, sobre construção, manutenção e aumento da base de dados.
Então, sabia que, por dia, são feitas 5 mil milhões de pesquisas no Google? E que passamos, em média, 68 horas por mês em redes sociais? Se não sabia, ficou a saber. E fica também a perceber que não há dúvidas sobre onde está o público – é no digital.
Para a conversão de contactos, o melhor ponto de partida (ou ponto de chegada, no caso, e sem ponto de fuga) é uma landing page, onde o potencial cliente deve deixar os seus contactos. As landing pages devem ser muito focadas no produto/serviço e precisam de quatro pontos essenciais: uma oferta, um leitor, uma promessa e uma grande ideia.
Uma forma simples de ‘encaixar as peças’ na landing page, ou melhor, na construção da landing page, é seguir o guia de Donald Miller, no seu livro “Building a storyboard”.
Depois de um primeiro contacto, em que se tenta obter mais informações para segmentar o potencial cliente, este entra na base de dados e, consequentemente, nas etapas de automação de envio de mensagens. O processo de automação pode ser mais ou menos complexo, consoante o processo de venda, mas é preferível simplificar os métodos de seguimento do contacto.
Posto isto, passamos para a nutrição. Nesta fase, há três objetivos importantes com a landing page e a informação lá recolhida: aumentar receita, aumentar tráfego e apoiar a equipa de vendas.
Na etapa da nutrição de leads, há bons indicadores, anteriores ou paralelos no tempo, que podem servir para espoletar essa mesma nutrição: se a pessoa visita categorias/páginas no website da loja online, sempre relacionadas com o mesmo produto (se vê vários tipos de sapatilhas, por exemplo); o ‘carrinho abandonado’, isto é, se a pessoa não chega a finalizar a compra do produto, mas pelo menos demonstra interesse em comprar; e o ‘upselling’, ou seja, sugerir produtos complementares ou semelhantes ao que a pessoa comprou.
Essencial em todo este processo, tanto na conversão, como na nutrição, é ganhar a confiança dos clientes, mostrar que atendemos às necessidades, desejos ou dores destes, antes de nos preocuparmos com a nossa necessidade de vender mais ou vender produtos de maior valor.
Um exemplo prático: imagine que vai a um restaurante e escolhe um prato de bacalhau. Prefere que o empregado de mesa lhe diga “o bacalhau hoje não está muito bom, mas temos aqui um caviar que é uma maravilha” ou que diga “o bacalhau hoje não está muito bom, mas temos a dourada, que está bastante fresca”? Na maioria dos casos, vai preferir a dourada, porque é um produto de valor semelhante ou até inferior ao do bacalhau. Com isso, fica a confiar no empregado de mesa, pela sinceridade e por lhe sugerir esse produto complementar; e o empregado de mesa também ganha a sua confiança, para depois lhe sugerir um vinho ou uma sobremesa ligeiramente mais caros, eventualmente.
Portanto, tenha atenção a todos estes processos: ao de conversão das leads, ao da nutrição das mesmas… e ao dos produtos que os empregados de mesa lhe sugerem!
